Handhaving is gedragsbeïnvloeding

Wij steunen organisaties bij de communicatie met burgers en bedrijven.

sub-header

Harvard onderhandelen

Krijgen wat je wilt en tegelijkertijd de relatie en sfeer goedhouden? De Harvard-methode van principieel onderhandelen maakt van je onderhandeling een gelijkwaardig gesprek, waarbij iedereen zich na afloop goed voelt. Richt je op gemeenschappelijke belangen in plaats van tegenstellingen en bedenk oplossingen die een win/win-situatie opleveren. Door de vier spelregels van principieel onderhandelen toe te passen doe je recht aan de belangen van beide partijen en behoud je de relatie.

De spelregels van principieel onderhandelen

De Harvard methode is gebaseerd op principieel onderhandelen waarbij je de andere partij niet ziet als tegenstander, maar als medestander. Je wilt samen op vriendelijke wijze jullie ‘probleem’ oplossen. Je wilt tot een verstandig besluit komen, waar beide partijen blij van worden. Daarbij worden de volgende spelregels gehanteerd.

Spelregel 1: Scheid de mensen van het probleem

Als je onderhandelpartner anders denkt over een probleem dan jij dat doet, is de eerste neiging vaak om de ander minder graag te mogen. Hoe groter de onderlinge verschillen worden, hoe meer weerstand of ergernis je voelt bij die ander. Wat zul je bereiken als je met die persoon in onderhandeling gaat? De kans is groot dat je onvriendelijk en onaardig gaat doen en dat je dat dus ook terugkrijgt. Daardoor wordt de kans op een goed resultaat klein. De kunst van onderhandelen, is om de relatie en sfeer goed te houden, ondanks dat je allebei iets anders wil. Dat doe je door de mens los te zien van het probleem. Zo ben je hard op de inhoud en zacht op de relatie. Hierdoor kun je samen op zoek gaan naar het beste resultaat voor allebei, een win-win oplossing. 

Spelregel 2: Richt je op belangen, niet op posities

Achter elke standpunt zit een belang. Te vaak lijkt een onderhandeling te gaan om één ding, bijvoorbeeld ‘ik wil meer salaris’. Achter zo’n standpunt schuilt vaak iets anders, dat wat iemand heel belangrijk vindt. In dit geval zou dat bijvoorbeeld kunnen zijn: gewaardeerd voelen. Je kunt win-win resultaten bereiken als je open staat om elkaars belangen te onderzoeken en te begrijpen. Je zal zien dat een aantal achterliggende belangen helemaal niet zo strijdig zijn met die van jou. Daarmee vergroot je het gebied waarin je de oplossing kunt vinden. Vanuit (gezamenlijke) belangen zijn meerdere standpunten mogelijk. Zo kan iemand die waardering ook voelen doordat hij bijvoorbeeld een prestigieuze training mag volgen of een andere kamer krijgt. 

Spelregel 3: Zoek naar oplossingen in wederzijds belang

Als je de achterliggende belangen helder hebt kun je gaan brainstormen over opties. In het ideale geval voel je je daar allebei vrij in. Dat geeft de grootste kans om het beste resultaat te vinden voor beide partijen. Het is erg handig om in de voorbereiding op een onderhandeling al te brainstormen over mogelijke opties. Als de relatie en sfeer heel goed zijn kun je ook brainstormen met je onderhandelpartner. Denk ook na over wat je doet als je er onverhoopt niet uit dreigt te komen. Het praat een stuk gemakkelijker en meer ontspannen als je weet wat je alternatief is als je er met onderhandelen niet uitkomt.

Spelregel 4: Dring aan op objectieve criteria

Hoe goed je je ook richt op belangen en verschillende opties, jouw standpunten en die van de ander blijven verschillend. De één stelt een hoge prijs, de ander wil een lage prijs betalen. Hoe krijgt je nou een goed resultaat? Ga samen op zoek naar wat redelijk is. Zoek daarvoor naar objectieve criteria: wat staat er in de wet, wat zijn vergelijkbare situaties, wat is de marktwaarde, algemeen aanvaarde normen, etc. Als je hierin slaagt, verandert de onderhandeling van een gevecht in een zoektocht naar een goed resultaat. Zo kun je samen tot de conclusie komen dat de huidige marktwaarde leidend is.

Haal meer uit jouw onderhandelingen met de Harvard methode

Wil je leren hoe je deze spelregels kunt toepassen in de praktijk? Neem vrijblijvend contact met ons op voor meer informatie of meld je direct aan voor de tweedaagse training Verbindend Onderhandelen.

Aanmelden voor de training

Bisschop + Partners gebruikt cookies om bepaalde voorkeuren te onthouden en vacatures af te stemmen op je interesses.
Close